PLANO DE NEGÓCIOS - O PRIMEIRO PASSO PARA UM BOM PLANEJAMENTO

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 16/04/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

Aí vocês me perguntam, para que serve um plano de negócios, ou business plan, como muitos também o chamam. O plano de negócios é a base inicial, introdução de qualquer projeto que tenha objetivos claros de vingar no mercado. Sem um bom plano de negócios fica muito mais difícil e complicado mensurar a viabilidade do projeto, bem como quais recursos teremos que alocar.

O plano de negócios é como se fosse uma carta de intenções onde o proponente do projeto, após claro identificada a oportunidade, pesquisa dados, informações, trazendo ao seu conhecimento as necessidades que o negócio terá que suprir e assim colocar no papel a estimativa, projeção do que o projeto virá a ser, ou seja, o objetivo maior daquela empresa, o negócio principal (core business) o segmento de mercado que irá atuar, o público-alvo e todas as informações que visem estruturar o negócio para que este se desenvolva, cresça, amadureça e se torne lucrativo, agregando valores à empresa e à sociedade, seja com um produto inovador, moderno, de qualidade ou um serviço desburocratizado, ágil e que traga benefícios para quem o procure. Benefícios estes que podem ser, bom atendimento, necessidades e desejos saciados, qualidade de vida prezada, enfim um negócio que seja pensado, criado, não só com o intuito de gerar lucros, riqueza, mas também com foco principal na qualidade do atendimento dos requisitos procurados, demandados pelos clientes.

A lucratividade é sim muito boa e necessária , mas deve vir como conseqüência, acompanhada de boas atitudes e práticas, tomadas de decisão acertadas, na excelência no trato e no relacionamento com os clientes, aí sim fecha-se um ciclo, que é atendimento eficiente, rentabilidade e melhoria contínua nos processos.

Com o plano de negócios têm-se também uma visão holística de todos os processos que serão implantados e as necessidades de cada um deles, todas as fases, etapas, por onde começar e onde terminar, ficando muito mais fácil o negócio sobreviver e concorrer de igual para igual no mercado competitivo atual, que mais cedo ou mais tarde acaba colocando para fora os inexperientes e sem uma boa base de conhecimento empresarial.

Há algumas décadas a maioria das empresas nacionais eram gerenciadas por pessoas de uma mesma família, a tão conhecida Empresa Familiar, grandes grupos ainda hoje tem em sua equipe principal, pais, filhos e até mesmo netos, mas o caminho a curto prazo é que se profissionalizem, planejem mais e mais, deixando a gestão para alguém de fora, visando o sucesso do negócio. Não que empresas familiares não dêem certo, mas muitas vezes a chamada Miopia Empresarial ataca quem está lá dentro comandando por muito tempo e assim não conseguem enxergar o que está dando errado ou pode vir a ser melhorado, ou ainda temem tomar atitudes que firam alguns princípios familiares.

Claro que o plano de negócios, como bem o título do artigo diz, é apenas o primeiro passo, o primeiro degrau a ser alcançado, muito diferente de já o ter conquistado, pois a conquista dos objetivos e metas é diária, sendo que depois da implantação do projeto tem que se tornar rotineiras as ações que levem à manutenção do seu espaço, lugar naquele segmento de mercado.

Tenha em mente que a saúde do seu negócio depende das ações tomadas por você e de sua equipe de trabalho e que não adianta ter um excelente plano, mas não colocá-lo em prática, em ação, executá-lo, isto significa que foram desperdiçados tempo precioso, recursos extremamente valiosos, que poderiam ser direcionados a outras áreas ou negócios.

Outro lado importante, se a sua empresa necessitar de capital de terceiros em bancos comerciais, ou de desenvolvimento como o BNDES, a primeira coisa que vão pedir é um plano de negócios detalhado, pois é assim que eles estudam se o negócio é viável, se dará retorno e por conseqüência se a empresa terá como arcar, cumprir com o contrato e condições de saldar o montante da dívida contraída. Quanto melhor, maiores as chances de financiamento por parte das empresas de crédito, pois a avaliação por especialistas torna o projeto com uma probabilidade pequena de riscos que levem ao não pagamento das obrigações.

Se dentro de um plano de negócios você não conseguir ir de encontro a todas as necessidades do projeto, tente priorizar as de mais importância e que não podem ficar paradas, pois será através delas que as atividades secundárias serão realizadas.

Tenha uma visão de longo prazo, pesquise tendências atuais e perspectivas futuras, esteja sempre atento às oportunidades surgidas e tome a frente, haja com rapidez, tenha iniciativa, antes que o seu concorrente o faça.

Não esqueça que sua empresa é o retrato fiel das ações implantadas, então DÊ O PRIMEIRO PASSO, sabendo que muitos outros deverão vir a seguir !

EMPREENDA, FAÇA SUA EMPRESA SER UM SUCESSO !

(ESTE ARTIGO DE MINHA AUTORIA FOI PUBLICADO EM 19/03/2009 COM EXCLUSIVIDADE PARA O JORNAL O ESTADO DE S.P - ESTADÃO)

O empreendedor no Brasil é visto como um apaixonado, lunático, muitas vezes é tido com uma visão utópica, mas como seria o mundo se não houvesse pessoas empreendedoras, será que estaríamos hoje digitalmente incluídos à tecnologia computacional se Steve Jobs, Bill Gates e Cia não tivessem a “louca idéia” de criar um computador pessoal, isso a quase 50 anos. Muitos não acreditaram que o pc ( personal computer) seria após algumas décadas tão indispensável às pessoas e empresas. Grandes empresas líderes de mercado da época também não acreditaram; Pasmem !. E a lâmpada, se não fosse Thomas Edison com suas tentativas e erros e não foram poucos, mais de 1400 tentativas até acertar para se chegar na lâmpada elétrica e durante sua vida teve mais de 1093 patentes registradas. Como faríamos para percorrer grandes distâncias se Santos Dumont não tivesse o estalo de inventar o avião, que é considerado hoje como um dos meios de transporte mais rápidos e seguros.

Estes exemplos são só para deixar bem claro a importância do ímpeto do empreendedor. O empreendedor enxerga à frente, onde ninguém vê nada ele visualiza um horizonte de oportunidades, brechas, um novo negócio ou serviço, uma maneira diferente de conquistar o cliente. O empreendedor lidera mudanças, assume responsabilidades, inova, claro que com os pés no chão, mas se for necessário para concretizar seu sonho e ter sucesso pular do alto de um prédio em uma piscina localizada no térreo, com certeza ele pula, mas não sem antes verificar se ela está cheia de água, a profundidade da piscina, suas dimensões, condições de segurança, velocidade do vento, roupa e equipamentos adequados para o salto, existe o risco, é claro, mas um risco calculado.

E não só existem empreendedores com negócio próprio, outros tantos trabalham como colaboradores em empresas, contribuindo com idéias para o crescimento, novos projetos, identificando necessidades e desejos que muitas vezes o cliente desconhece, mas no momento que são colocadas em ação se tornam um grande sucesso de vendas ou de economia de recursos;

O empreendedor ao criar um novo produto, serviço ou processo tem muito mais vantagens do que desvantagens, passa na frente da concorrência, aprende, conquista primeiramente o

mercado, se der certo, ótimo, se der errado, está muito mais propenso a dar certo da próxima vez, pois adquiriu know-how, conheceu melhor o seu público-alvo, a demanda e por conseqüência o quanto terá que ofertar, enfim está muito melhor preparado e pronto para colher resultados positivos e expressivos.

Nas épocas de crise faça como poucos, crie, faça do seu negócio um atrativo, com diferenciais que chamem a atenção do seu cliente, seja criativo, use a imaginação, inove, só assim poderá obter bons resultados, aparecer, dar as caras ao mercado e ser conhecido.

As empresas que se sobressaem sobre as outras são aquelas que não vivem na mesmice, na rotina, do fazer igual todos os dias e sim aquelas empreendedoras, que tomam a iniciativa saem na frente, dando o primeiro passo para conquistar a sua fatia de mercado.

Planeje, pesquise, tome ações embasadas no conhecimento adquirido, haja com responsabilidade, empatia, transparência, atitude, flexibilidade, enfim, arrisque, EMPREENDA, faça sua empresa ser um sucesso !

O "VENDEDOR" COMO IMPORTANTE ELO DE LIGAÇÃO ENTRE A EMPRESA E O CLIENTE

Muitas empresas ainda não se atentaram ao grande valor que um vendedor pode fornecer tanto para ela empresa como para seu cliente, levando todo o feedback necessário para se tomar decisões e propor soluções originais. O vendedor, o representante comercial tem uma ótica privilegiada, pois acompanha o cliente, os seus resultados, estando sempre presente a inúmeros momentos.

O profissional de vendas deve ser hoje muito mais que um vendedor, está bem próximo a ser um consultor das melhores práticas de venda, um especialista de todas as etapas da venda, pois é ele que será o responsável pela visita pré-venda, a venda em si e a pós-venda, é ele também que terá o contato direto com o cliente, quem o conhece, sabe o que mais gosta, de que forma gosta de ser atendido, os melhores dias e horários para visitá-lo.

O vendedor é um dos elos, senão o mais importante que interliga a empresa ao cliente e vice-versa, fornecendo também todos os dados e informações de mercado, tão importantes para a previsão da demanda, levando a uma produtividade baseada no just in time, na racionalização de recursos e na conseqüente maximização de lucros. Quando este elo está fraco, logo reflete nos resultados da empresa, pois muitas vezes contamina outros colaboradores e os próprios clientes, deixando uma imagem bem negativa da organização como um todo.

As organizações deveriam dar melhores condições de trabalho a estes profissionais, que muitas vezes são mal remunerados, sem direito a benefícios disponibilizados a outras categorias, chegando ao cúmulo, absurdo de terem que arcar com os custos de ferramentas essenciais de trabalho, tais como: palm top, celular. Mas como nos dias de hoje quem pode manda e quem não pode abaixa a orelha e com esse mercado instável originado pele crise mundial, o que vemos é o faturamento de muitas empresas crescerem ano a ano, enquanto os seus colaboradores fazem malabarismos para sobreviver.

O que precisa ocorrer é a quebra do paradigma de inúmeras corporações em que o representante comercial, vendedor mesmo fazendo o seu papel que é vender bem a sua imagem e a da empresa, prestar serviços com qualidade e atender eficientemente, só é remunerado pela produtividade nas vendas, ou seja, apenas pelos resultados tangíveis obtidos em curtíssimo prazo, será que esse sistema motiva e traz retorno favorável às organizações ou uma outra forma diferenciada no trato com estes profissionais deve vir à tona e prevalecer?

Procure ter em sua empresa um profissional de vendas motivado, valorizado, participando ativamente das discussões em torno do assunto VENDAS, integrado às estratégias e sentirá a diferença em pouco tempo, o quanto a imagem da empresa irá melhorar, o turn over tenderá a diminuir e os profissionais estarão mais engajados a contribuir de uma melhor forma, além do que o investimento necessário será muito pequeno se comparado aos lucros que esse profissional poderá proporcionar.

Com certeza as empresas que já incorporaram em sua filosofia de trabalho ter o vendedor como um profissional que está à frente do negócio, pois o sucesso da empresa depende e muito desta força de trabalho, virão alçar degrau a degrau, chegando ao topo com efetividade.

A VISÃO MACRO DA ABORDAGEM POR PROCESSOS

A relação das empresas com seus processos têm sido um dos maiores entraves para uma boa performance nos seus resultados.

As organizações necessitam ter processos dinâmicos revisados periodicamente e orientados aos clientes, pois todo processo tem início com a requisição, de acordo com as necessidades do cliente e termina com o serviço ou produto entregue, ou seja, tem início e fim com base nas especificações demandadas pelo cliente.

Todo processo tem um cliente e um fornecedor, sendo que o cliente anterior é também fornecedor para o processo seguinte e assim por diante, para isso é preciso haver uma boa comunicação, integração entre os processos, objetivando um cliente satisfeito.

O objetivo maior da abordagem por processos é entregar resultados eficientes em todas as etapas, além de verificar, controlar, diagnosticar possíveis falhas, duplicidade de tarefas, partes fragmentadas, retrabalho, gargalos, passos fora de seqüência, trabalho realizado por pessoal sem skill na área ou capacitação adequada, que faz demandar um tempo maior do que o necessário, além de utilizar recursos além do indispensável.

A visão macro da abordagem por processos integra a área de TI a toda a área de negócios empresariais, pois é essencial que estejam em perfeita sintonia para que algumas decisões sejam tomadas, tais como: preservar a segurança das informações, limitar os riscos do negócio, estar de acordo com as conformidades, especificações, normalizações, verificar se estão dentro das diretrizes propostas pelo nível estratégico da organização e atreladas a toda área técnica de TI que hoje precisa ter uma ótica ampla, sistêmica, de todos os departamentos.

A modelagem por processos deve ter início com a entrevista de mapeamento com os gestores responsáveis pelo processo, os maiores conhecedores do negócio, começando pelos principais processos, de maior prioridade. Após a entrevista deve ser feito o desenho atual do processo (AS IS) onde será analisado e levado novamente ao gestor para identificar possíveis falhas que devem ser trabalhadas, corrigidas e levadas a outra fase do processo ou processo futuro (TO BE) sendo novamente desenhada e analisada e após reunião de aprovação, implantada, documentada e arquivada para posterior consulta.

Os processos podem ser desenvolvidos por pessoas, manualmente, por um misto de pessoas e sistemas ou somente por sistemas, a estas atividades chamamos: people to people, people to system, system to system, dentro dos chamados workflows ou fluxos de trabalho.

Existem diversas ferramentas da qualidade que dão auxílio, ajudam na identificação, normalização e padronização dos processos, dentre muitas destacamos: o 5W2H que ajuda na estruturação da entrevista, diagrama de Ishikawa ou espinha de peixe, auxilia na identificação da causa raiz do problema, o PDCA que através do seu giro leva padronização e melhoria contínua aos processos, a heurística através dos seus 5 porquês e muitas outras.

Empresas que executam as suas atividades com enfoque em uma moderna avaliação nos processos existentes têm muitas mais chances de estarem sempre atualizadas, de acordo com normas e procedimentos das mais exigentes certificadoras do mundo e com isso possuir em contrapartida o respeito e a confiança dos clientes em nível global.